איך למכור את הספר שלך בצורה יעילה וללא מאמץ

2. הציגו נוכחות בנקודות מכירה

הסעיף הזה הרבה פחות חשוב מהסעיף הראשון, וגם הרבה יותר קל לביצוע. עם זאת, אי אפשר לוותר עליו כי הוא, כמובן, סוגר את מעגל הקנייה/מכירה ושם בפועל דברים קורים.

למה הכוונה, "בנקודות מכירה"?

אם אנחנו מוכרים ארטיקים וטילונים, וזיהינו מי "הלקוחות הרעבים" שלנו (ילדים שחם להם), אנחנו צריכים להגיע לנקודות בהם הם מתרכזים. ואם עולה לכם בראש מנגינה של אוטו גלידה, זה לא במקרה.

בואו נעבור על כמה מנקודות המכירה הבסיסיות שלכם. נתחיל דווקא במקרה הכי פחות "אומנותי", הכי פרטיזני ונקודתי ומעפן (אבל עובד לפעמים). אנשים שנפגשים איתכם אישית פיזית

כל אחד ואחת מאיתנו הוא נקודת קנייה (לא נקודת מכירה!) ניידת. אוטו גלידה עצמאי. כל מי שמכירים אותנו הם לקוחות פוטנציאליים, כי יש להם משהו אישי להפסיד אם הם לא יקנו את הספר. קל מאוד להגיע אליהם: לשמור ספר בתיק, לשים כמה עותקים ברכב, דברים כאלה.

הבעיות עם עותקים פיזיים כאלה:

1. המקורבים אליכם לא באמת רוצים לקנות ספר. זה תמיד נתפס לי קצת "דוחפני", להציע להם. יש מי שזה עובד להם, אני יותר מופנם וקשה לי לעשות את זה.

2. זה שאנשים חושבים שהעובדה שהוצאתם 50,000 ש"ח על ספר מפואר אומרת שהם צריכים לקבל עותק "חינם". לכן אני שונא לעשות את זה, אני מעדיף לתת לינק לקנייה של עותק דיגיטילי או של ספר מודפס מאמזון (קליק לקניה, הם מדפיסים ושולחים במקומכם).

אנשים שנפגשים איתכם אישית וירטואלית

באופן אישי אני פוגש בערך פי 500 (בדקתי) יותר אנשים במרחב הווירטואלי מאשר בפיזי. יש רבים כמוני, והספר שלכם צריך להיות מול העיניים שלהם.

אז: לינק לקניה בחתימת האימייל שלכם. לינק לקניה מהפייסבוק, האינסטגרם, הטיקטוק. יש בלוג? שיהיה מהבלוג. אתר לספר? כן! בקיצור, בכל מקום וירטואלי. שם גם יותר קל לשים לינק לרכישה, של עותק דיגיטלי או פיזי מאמזון.

מקומות בהם מוכרים ספרים פיזית (חנויות, בקיצור)

לכאורה, חנויות הספרים הפיזיות הן המקום הטוב ביותר עבור הספר שלכם. הרי שם מתרכזים אוהבי הספרים! בפועל – זה לא ממש נכון. כמה סיבות לכך:

• בחנויות אתם מתמודדים עם תחרות חזקה במיוחד. אלא אם הספר שלכם עוסק בנושא נדיר מאוד, תמיד יהיו בחנויות ספרים טובים אחרים שיבטיחו למתעניינים "צורך קיים" חזק ומוכח יותר מן הספר שלכם, של הוצאה מוכרת ומוכחת (הוצאה אמיתית, לא חברת הפקה) והם עוד יהיו במבצע ויעלו פחות מהספר שלכם! מאוד קל לבחור בהם.

• בחנויות אתם מקבלים פרוטות כתמלוגים. צריך מאמץ מטורף כדי להגיע לחנויות. להדפיס מינימום 1,000 עותקים, לשכנע מפיץ, לשלם מקדמה למפיץ... ובסוף לקבל, כסופרים עצמאיים, 30% מהתמלוגים מהמחיר ללא מע"מ. כלומר, שקלים בודדים לעותק. שווה את המאמץ? לעיתים כן, לרוב לא.

• רוב החנויות לא ידידותיות לסופרים עצמאיים. אין מה לעשות, הסטיגמה קיימת והעובדה שהפקתם את הספר בעצמכם ללא בקרת איכות של הוצאה גדולה ומוכחת מחשידה את הספר שלכם בעיני המוכרים. הספרים שלכם לא יקבלו עדיפות, להיפך, ויעלמו מהחנויות תוך זמן קצר. אלא אם...

הדרך להצליח בחנויות היא פשוט להיות פיזית בחנויות. בכל יום לבקר בחנות אחת או שתיים, במקומות שונים בארץ, להתיידד עם המוכרים, לפנות לקונים, לפתח עמידות בפני אדישות ועלבונות, ולהתמיד בזה זמן ארוך. יש לי חבר שעושה את זה ומוכר בהצלחה את שני ספריו. אני, גם אם יכוונו לי אקדח לראש, לא אוכל לעשות את זה. אני מופנם מדי ועצלן מדי.

מקומות וירטואליים בהם מוכרים ספרים (חנויות אינטרנט)

הללויה! אחלה מקום. קל יחסית להכניס לשם את הספר שלכם, לא צריך להדפיס מראש, וגם התמלוגים גבוהים יותר מבחנויות הפיזיות. הבעיה בחנויות הווירטואליות: אי אפשר לקדם שם ספרים על ידי מאמץ מיוחד. אי אפשר לדבר עם המוכרים, אי אפשר לדבר עם המתעניינים. בדרך כלל, אם אתם לא הוצאה גדולה, גם לא תוכלו לקנות באנר פרסומת עם הספר שלכם עליו (אבל אולי זה ישתנה בהמשך).

קיימות המון חנויות וירטואליות, והשאלה הגדולה: איפה לשים את הספר?

הדעה הנפוצה היא "בכל מקום אפשרי", אבל...

זו שטות.

שטות מצערת. כי יש עניין אחד בחנות, והוא "ביקורות קוראים". זו הוכחה חברתית שמתפקדת כאשת המכירות שלכם, במקומכם, ואתם רוצים שיהיו לכם המון ביקורות טובות לספר. הבעיה: אם יש המון מקומות בהם הספר נמצא, אז הביקורות מתחלקות בין המקומות האלה, ואין מסה קריטית מרשימה ומשכנעת.

תגידו, "לא נכון! הרי בכל מקום יש קוראים אחרים".

אגיד, "נכון, אבל הקוראים שיחפשו אתכם במיוחד, המעגל הקרוב אליכם, הם גם אלה שכנראה יכתבו את הביקורות הכי מהללות". וכדאי לשלוח אותם למקום אחד, גדול, בו מתרחשות רוב מכירות הספרים הדיגיטליים בישראל.

אז יש מקום כזה, אני לא אכתוב את שמו, אני לא עובד שם ואין לי אחוזים מזה, אבל אתם כנראה יודעים מהו. משלמים שם הכי פחות תמלוגים לסופרים, אבל לשם רוב האנשים הולכים כשהם רוצים לקנות ספר דיגיטלי. הספר שלכם – אם אתם חפצים בטובתו – צריך להיות אך ורק שם, בטח בהתחלה. אחר כך אפשר גם להכניס לחנויות האחרות, גם להן מותר להרוויח.

אני מודע לכך שבדבריי אני קצת תורם להרס התחרות, וזה גם מבאס אותי. אבל אני לא בא לכאן כדי להסדיר את שוק הספרים בישראל, אלא כדי שאתם תוכלו למכור יותר מהספרים (הטובים) שלכם. ומה לעשות? זו הפרקטיקה הטובה ביותר עבורכם. יש עוד מקום דיגיטלי בו הספר שלכם צריך להיות: חנות אישית שלכם, שמתחברת לאפליקציה משלה, ומשלמת הרבה יותר תמלוגים. אז יש גם אפשרות כזו, ולאחר חודש-חודשיים של בלעדיות מכוונת לחנות הגדולה – תתחילו להפנות קוראים לחנות האישית שלכם, בה התמלוגים גבוהים משמעותית.

הדסטארט (מימון המונים)

השם "הדסטארט" כבר הפך לגנרי למימון המונים, ורבים משתמשים בו כדי למכור את העותקים הראשונים של הספר שלהם. אני תומך ברעיון הזה מאוד מאוד כאמצעי למימון ראשוני של תהליך העריכה וההפקה, ותיכף אגיד למה.

מצד שני: הדסטארט זה עניין מפרך. דורש מחוייבות, דורש חשיפה, דורש עבודה. ואיש לא מבטיח לכם שתצליחו. יש גם הדסטארטים שנכשלים. או לא מצליחים מספיק. זה תמיד סוג של הימור, ובשורות הבאות אני עומד להקטין לכם משמעותית את ההימור. * אבל קודם כל, נבין: מה זה הדסטארט, בכלל? מה מניע אנשים להשקיע ולתמוך בכם? ובכן, גם כאן יש עניין של צרכים, ו"זה מתאים לי עכשיו, אחרת..." למעשה, יש בהדסטארט שני צרכים עיקריים, וצורך אחד סמוי: 1. הספר שלכם באמת ובתמים מעניין אותם, מדליק אותם, והם רוצים אותו עכשיו. אחרת הם יאלצו לחכות עם משהו שמעניין אותם (או לא לקבל בכלל). הם "רעבים" לספר שלכם. 2. הם רוצים לעזור לכם אישית, לתמוך, לעודד. אחרת הם לא יצטיירו כחברים. הם "רעבים" לכם אישית. 3. הצורך הסמוי: הם רואים "מציאה", משהו שהם רצו, במחיר מעניין. אחרת הם יפסידו מציאה או משהו שהדליק אותם. הם "רעבים" למשהו אחר, שאין לכם מושג מהו. כל אחד מהצרכים האלה פונה לקהל שונה בתכלית – וצריך להבין את זה. הצורך הראשון פונה לקהל ה"רעב" שיקנה את הספר שלכם בהמשך. הם אנשים רבים, הם הקהל שלכם, אבל יחסית קשה להגיע אליו, כי הוא כמעט ולא נמצא במעגל הראשון והשני של האנשים שיבואו להדסטארט שלכם. הצורך השני פונה לאנשים שמכירים ואוהבים אתכם. מבחינתם, ההדסטארט הוא רק תירוץ כדי להביע תמיכה כזו או אחרת. קל להגיע אליהם, אבל המספר שלהם מוגבל וקטן. הצורך השלישי, הסמוי, הוא לקחת "מציאה" בזול. דבר מעניין שפתאום מגרה להם את הדמיון. הצורך השלישי שייך לכולם, והוא יכול להביא לתוצאות בלתי צפויות. *

למה הדסטארטים נכשלים? בדיוק מאותה סיבה שכל שיווק יכול להיכשל:

1. לא הגעתם לתודעה של מספיק אנשים "רעבים" (משלושת הסוגים).

2. אלה שכבר כאן הגעתם לתודעתם, לא קיבלו סיבה מספיק טובה "לקנות עכשיו, אחרת..." ולכן הם בחרו לוותר או לדחות את קניית הספר שלכם או תשורה אחרת.

*

מהי הסיבה היחידה לכך שההדסטארטים שלכם כן יצליחו?

אך ורק כי הם יגיעו למספיק אנשים שימצאו שם את הצורך שלהם. כלומר: מספיק אנשים שהספר שלכם יעניין אותם, מספיק אנשים שאוהבים אתכם, ומספיק אנשים ש...

האמת היא שבמקרים רבים מאוד, חלק הארי של הכסף הזה לא מגיע בכלל מהספר שלכם. ההדסטארט מצליח בזכות העניין הקטן הזה:

בהדסטארט אפשר ומומלץ למכור גם מוצרים אחרים.

וכמו שבחנויות הספרים הפיזיות כבר לא מוכרים רק ספרים (אלא מסתמכים על ריהוט משרדי, משחקים ומוצרי גיימינג) כך גם בהדסטארט שלך אפשר למכור סדנאות, סימניות, ועוד.

אבל רגע! כל אלה הם מוצרים "שלכם". אבל הכיף האמיתי מתחיל כשפותחים את הראש ומתחילים למכור "מוצרים של אחרים". ספרים של אחרים, קורסים (שלך ושל אחרים), מצלמות אבטחה (זה אמיתי! נשבע לך), ארוחות במסעדה, טיפולי עיסוי, הכל בעצם. ובהנחה!

בזאר עולמי של ממש!

האם זה יותר מדי? לא. במקסימום, לא יקנו. אבל אי אפשר לדעת מה "ידליק" אדם זר. היתרון: כשאתם מוכרים מצלמת אבטחה אחת, או קורס אחד שמישהו תורם לכם ב-1000ש"ח, אתה כאילו מוכרים 20 ספרים. מכרתם 20 כאלה? יש לכם 20,000 ש"ח. וכל זה, שימו לב, בלי בכלל לערב את שני הצרכים הראשונים! זה לא קשור אליכם, זה לא קשור לספר שלכם, ובכל זאת – 20,000 ש"ח ביד.

מעניין, נכון?

כלומר, עבודת הליקוט האמיתית שלכם בהדסטארט צריכה להגיע בשלב התשורות שאתם צריכים לגייס מאנשים אחרים, שיתרמו לכם. כמובן שכדאי שזה יהיה מתוך עולם התוכן של הספר שלכם, אבל זה ממש לא חובה. המטרה מקדשת פה את האמצעים.

ושימו לב לעניין הבא: הדסטארט מתוקשר היטב מביא הרבה אנשים להציץ בתשורות. כלומר, למשך זמן מוגבל, עמוד ההדסטארט שלכם הוא בעצם "לוח מודעות" לכל מיני תשורות. ואם בלוח המודעות הזה יש מודעה מנוסחת היטב למצלמות אבטחה, הדבר הזה שווה כסף. אתם מפרסמים את מצלמות האבטחה! או את הקורס שמישהו תרם לכם.

מחפשים תרומה של איזה מוצר להדסטארט? אל תשכחו לציין את העובדה שאתם מפרסמים את המוצר הזה. מפרסמים, מהללים ומשבחים.

*

איך לכתוב את עמוד ההדסטארט עצמו? איזה סרטון וידאו? איזה טקסט? על זה אפשר לעשות סמינר. הדבר הכי עקרוני, בגדול, הוא שעמוד הדסטארט לספר צריך לתת את המסרים הבאים:

1. הספר הזה עוסק בצורך של קהל היעד ה"רעב", באופן הכי מעניין, עמוק וחזק (כמובן, אי אפשר לעשות את זה אם לא מזהים את הצורך של ה"רעבים"). הוא הכי חוויה רגשית (אם זה הצורך), הוא הכי מה שאתם חושבים שהייתם קונים עכשיו כי זה מתאים לכם.

2. אני, כבנאדם, ראוי לכך שתשקיעו בי. אני נחמד, אני ממש מתאמץ, אני ראוי לסימפטיה ולאמפטיה שלכם.

3. הספר שלי ראוי מבחינה איכותית. השקעתי בו, הוא ערוך כמו שצריך, מופק כמו שצריך, מאוייר, מוקפד, הוא לא יאכזב אתכם. I CAN DELIVER. אפשר לתת עדויות של קוראי בטא, של אנשי מקצוע שהיו מעורבים. אפשר לעשות ניים דרופינג. * בשורה התחתונה, העצות שלי להדסטארט:

1. כן, לעשות אותו! ועדיף בהדרכת מומחה מנוסה, עם תכנית ברורה ומסודרת. צריך גם לשווק את ההדסטארט, ופחות נגענו בזה במדריך הזה (עצות על כך יגיעו בהמשך).

2. למקד את עמוד המכירה במשולש ה"צורך של הרעבים", ה"אני סימפטי ואנושי", וה"אני אתן לכם מוצר איכותי". בדרך כלל, בסדר הזה.

3. להפוך אותו לבזאר מגוון ביותר! ולמכור כמה שיותר דברים, בנוסף לספר שלכם. דברים ש... "אנשים רוצים במילא לקנות כי זה מתאים להם".

4. לגרום להדסטארט לשרת גם את ה"מפרסמים" בו. כלומר, לתת לתשורות שמות ברורים מספיק כדי שהתועלת מהן תהיה ברורה. שמות יצירתיים זה סבבה, אבל בחייאת – שמי שיקרא, יבין מייד מה יש שם.

חלק שלישי ואחרון - בקרוב. ובינתיים:

יום חמישי, 21:00, נא לשריין ביומן.

אמיר פרידמן, איש חייכן ואגדה נוקמת,

יספר לך במפגש הקרוב של האקדמיה לסופרים

את הסיפור האמיתי ופוער הפיות שלו,

ויותר חשוב:

יחשוף את כל השטיקים והטריקים

וההתפתלויות והנצחונות בדרך להוציא

בעזרתנו ספר מיוחד במינו.