מה השיווק המתאים לספר שלך?

השאלה הכי נפוצה בפורומים של הסופרים קשורה לשיווק ספר. איך משווקים, מה משווקים, איך מוכרים, איזה טריק ואיזה כפתור פלא קיים, האם חנויות והאם מפיצים, מה עושה יח"צ, האם פרסום? ואיפה? ואיך סולקים בכלל. וככל שיש יותר תשובות, יש יותר תשובות, ויותר בילבול. כי מה שעובד לאחד לא עובד לאחר, ויש מי שהצליחו (אגב, לא כל מי שאומרים שהצליחו באמת הצליחו) ויש מי שלא, ומה שיכול אחד לא יכול אחר, ובינינו? מה שעובד לספר טוב לא יעבוד לספר פחות טוב, רק שמי קובע מהו טוב ומהו לא טוב? וכולנו חושבים שהספרים שלנו מעולים. גם אם זו רק אשליה שלנו.

רק שתי עובדות נכונות: 1. ספר טוב, אם ישווק היטב, יתפוס כמו אש בשדה קוצים. וספר לא טוב, אם ישווק היטב, יתפוס כמו אש בשדה בליל סערה רטוב. 2. איש לא יעשה את השיווק והמכירות במקומכם.

*

באתי לכאן כדי לעזור קצת. שימו לב: העזרה הזו תהיה יעילה רק אם יש (או יהיה) לכם ספר טוב, ועוד נדבר על מה זה ספר טוב. המדריך הזה לא מתיימר להקיף את כל השיטות ואת כל מקרי הקיצון. תמיד יש דברים לא צפויים שיעבדו, ותמיד יהיו דברים שלא יעבדו מייד. אבל דבר אחד אני יכול להגיד בביטחון: העקרונות שאני אתן כאן יעבדו תמיד.

וזה יותר פשוט ממה שאתם חושבים.

נתחיל בניתוץ מיתוס חשוב: שבכלל צריך למכור ספר. למכור ספר? לא! תחשבו הפוך...

כולם כולם מדברים על כמה חשוב לשווק ולשווק ולמכור ולמכור. האמת היא שרוב הדיבורים האלה הם קישקוש מקושקש ובעצם הורסים לכם 90% מהמכירות ומכניסים אתכם לסטרס מיותר.

כי לא צריך לדבר על איך מוכרים. צריך לדבר על איך קונים.

*

תחשבו רגע על עצמכם: אף אחד לא באמת מוכר לכם משהו. זו אגדה.

אף אחד לא מוכר לכם מוצרים בסופר, אתם באים לשם בעצמכם כי אחרת תהיו רעבים. אף אחד לא מוכר לכם דלק, אתם באים בעצמכם לקנות כי אחרת תיתקעו עם האוטו. אף אחד לא מוכר לכם כרטיס לקולנוע, אתם הולכים לשם בעצמכם כי אחרת תפסידו חוויה שמשום מה אתם ממש רוצים. אף אחד לא מוכר לכם תרופות, אתם רוצים לקנות - כי אחרת תמשיכו להרגיש רע.

בפועל, אתם קונים רק דברים שנראים לכם כנכונים לכם באותו רגע, כי אחרת...

אף אחד גם לא באמת "מוכר" לכם ספר.

אז בואו נצא מהראש הזה. גם אם תצאו מגדרכם, אתם לא תצליחו "למכור" יותר מעותקים בודדים מהספר שלכם. זה פשוט לא יקרה! מה כן יכול לקרות בפועל? שמאות, אלפים, ואולי עשרות אלפים יראו את הספר שלכם כדבר הנכון לקנייה באותו רגע, כי אחרת...

מה באמת יקרה? שאלה מצוינת.

כלומר, המשימה האמיתית שלנו:

לגרום לספר שלנו להיראות כדבר הנכון ביותר לקניה באותו רגע, כי אחרת...

כל פעולת ה"מכירה" שלכם צריכה להתמקד במשפט הפשוט הזה. זה אומר, אגב, שהספר צריך לדעת למכור את עצמו, כי אתם לא תהיו לידו כדי להציג אותו ולהסביר מה יקרה אם לא יקנו אותו. ואתם בטח לא תהיו בסוף הקריאה שלו, כדי לגרום לקוראים להמליץ הלאה.

בואו נעבוד על זה.

כדי שהרבה אנשים יראו את הספר שלנו כדבר הנכון לקנייה באותו רגע, עלינו לבנות תכנית שיווקית יעילה. היא תהיה מורכבת מהסעיפים הבאים:

1. לזהות את "הקורא הרעב" לספר כמו שלנו, ולמה הוא רעב לספר כמו שלנו (כלומר: איזה דבר "רע" יקרה לו אם הוא לא יקנה)

2. להציב את הספר שלנו מול העיניים של כמה שיותר "קוראים רעבים" וזהו!

זו כל התכנית השיווקית. שני סעיפים פשוטים שאפשר ליישם ביעילות. סעיף 1 הוא החשוב והבעייתי מבין השניים. אנחנו יכולים להוציא עשרות אלפי ש"ח בפרסום או לחרוש חנויות בכל הארץ או לעשות הדסטארט סופר-מושקע, אבל איש לא יקנה את הספר שלנו אם הוא לא "רעב" לספר כמו שלנו, ולא ירגיש שהוא "מפסיד" משהו.

בואו נמשיך לעבוד על זה. 1. התאימו את הספר לצורך קיים של קורא "רעב"

כמו שאמרתי, אי אפשר "למכור" ספר. צריך שמישהו יחליט לקנות. ומה בעצם אותו מישהו קונה, כשהוא מחליט לקנות ספר? ערימת דפים מודפסים? קובץ קריא לטלפון? לא. זה הרבה יותר עמוק. • אם זה ספר פרוזה, קונים כמה שעות של חוויה רגשית ("צחקתי, בכיתי, הרגשתי חמלה, הרגשתי הזדהות, הרגשתי הרגשתי הרגשתי").

• אם זה סיפור חיים, קונים כמה שעות של מציצנות והשראה (בתוספת רגש).

• אם זה ספר עיון, קונים ידע ויכולות שיועילו לקוראים ולא היו לקם קודם. וכמובן, לכל הדברים האלה יש גם את ה"אם לא תקנה יבוא שוטר" שלו.

אחת הדוגמאות החזקות: ספר ילדים – שעוסק בתיכנות ולימוד מחשבים. זה ההדסטארט הכי מוצלח שהיה אי פעם לספרים בישראל, ולמה? כי הוא ענה על צורך קיים ומטורף: צורך של הורים, שהבייבי שלהם ייחטף (או תיחטף, העברית שפה סקסיסטית) להייטקס כמה שיותר מהר. אחרת... אחרת נהרוס לו את החיים, הוא יגדל להיות עני, לא נהיה הורים טובים.

ואם אפשר לתת לו עוד בגן קורס יתרון על אחרים, בדמות קורס מחשבים ששווה 10,000 ש"ח ובמחיר של ספר ילדים, ברור שאני אתן לו! אני רעב לזה!!! ממש!!! מחברת הספר עשתה בדיוק את זה:

גרמה לספר שלה להיראות כדבר הנכון ביותר לקניה באותו רגע.

אז, מה הקוראים באמת קונים כשהם מחפשים ספר "כמו שלכם"? איזו חוויה רגשית? איזו מציצנות והשראה? איזה ידע ויכולות? ומה יקרה אם הם לא יקנו את הספר? כאן צריך לעשות עבודת חשיבה רצינית.

ההתאמה הזו צריכה להגיע בשלוש רמות: 1. התוכן של הספר (מה שכתוב ואיך זה כתוב)

2. המעטפת השיווקית הפאסיבית (כריכה, טקסט גב, עמודים ראשונים, עמודים אחרונים)

3. הפרסום והשיווק האקטיביים

למעשה, ככל שעושים את עבודת החשיבה הזו הזו מוקדם יותר בתהליך הכתיבה והעריכה, היא תהיה יעילה יותר, כי כך אפשר לחזק את ההתאמה לצורך הקיים שזיהיתם. כריכה לספר אפשר לשנות, קמפיין אפשר לשנות, תוכן יותר קשה לשנות. מצאתם התאמה בין הספר שלכם לצורך קיים? זה הזמן לשלב הבא:

זיהוי ריכוזי האנשים שבהם הצורך הקיים חזק במיוחד

כמעט בכל אחד מאיתנו קיימים כל הצרכים בו זמנית. כולנו רוצים להתרגש, כולנו רוצים לקבל השראה, כולנו רוצים עוד ידע ויכולות, מכל סוג. גם בי, גם בכם. אבל בכל אדם, רוב הצרכים האלה מאוד מאוד חלשים. הם לא מספיקים כדי להניע לקניה. עם זאת, קיימת קבוצה של אנשים שמאוד מאוד רוצים חוויה מסוג מסויים. כמה שעות של חוויית אימה, למשל.

אם הם ידעו שיש ספר חדש מפחיד מאוד – יש סיכוי גדול שהם יחשהו שהספר הזה הוא הדבר הנכון לקנייה באותו רגע. כי אחרת הם יפסידו את חוויית חייהם. כנ"ל התאהבות. כנ"ל כעס. כנ"ל סיפור חיים על הצלחה למרות מחלה. כנ"ל גידול עציצים.

אלה הם האנשים ה"רעבים" לספר כמו שלכם. ואנחנו צריכים לדעת לקרוא להם בשמם. וזה כבר יותר קל, כי לאנשים האלה יש מאפיינים משותפים. הם מבקרים באופן קבוע במקומות משותפים. הם בודקים פורומים ספציפיים, הם רואים תכניות טלוויזיה מסוימות, יש להם גיל ממוצע, יש להם מצב משפחתי די ברור, יש להם חברים מסוג מסוים.

הם האנשים שהכי סביר שיקנו את הספר שלכם. הם אלה ש"לא צריך למכור" להם את הספר שלכם, הם ידעו לבד שהם רוצים אותו. והם גם יהיו האוונגליסטים שלכם, השליחים שימליצו על הספר שלכם וימכרו אותו במקומכם, עוד ועוד.

למעשה, מספיק שתצליחו להגיע לכמה מאות כאלה, ודרכו של הספר שלכם (אם הוא יהיה טוב) תהיה סלולה להצלחה.

*

זהירות! אל תעשו את הטעות שכולם עושים!

אנחנו חיים בעולם חדש שבו האינדיבידואליות היא ערך מקודש. כל אחד הוא פתית שלג נדיר, כולנו מיוחדים בדרכנו, וזה בסדר גמור לאשה להתמכר למכונאות רכב ולילד לשחק בבובות. הכל נכון! אני גם תומך בגישה הזו, ולמעשה אני חי את הגישה הזו.

העניין הוא ששיווק הוא עניין סטטיסטי, לא אינדיבידואלי. אנחנו מוציאים אלף ש"ח מהכיס כדי להגיע למספר מסויים של אנשים, אבל אנחנו לא מכירים אותם אישית. וכאן שם המשחק הוא סטריאוטיפים, מאפיינים מובהקים, מכנים משותפים.

אין לנו כסף בלתי מוגבל לשיווק. ולכן אנחנו לא רוצים לפנות לאלה ש"אם הם יקראו את הספר שלנו הם יהנו", אלא לאלה ש"מחפשים אקטיבית כרגע ספר כמו שלנו". אנחנו רוצים לאפיין סטריאוטיפים. אנחנו רוצים הכללות. ואפילו הכללות שלא בדיוק תקינות פוליטית.

זו האמת, ואם אנחנו רוצים להצליח, בואו לא נשלה את עצמנו עם שקרים.

*

אל תעשו גם את הטעות הבאה!

אל תחכו עם הצגת הספר לרגע בו יש "כפתור קנייה". התחילו עם זה הרבה קודם. היו משמעותיים ונוכחיים בחיים של "הקהל הרעב" שלכם הרבה לפני שתחשפו את הספר, וכמובן: חשפו את הספר הרבה לפני שהוא ממש יוצא לאור.

הסיבה: מחקרים מראים שאדם צריך להיחשף בין 7-30 פעם למסר כלשהו, עד שהוא "יחליט לבד שזה מתאים לו". כדאי להתחיל עם החשיפות האלה הרבה לפני שיש משהו לקנות.

היתרונות: 1. אפשר להפוך את כל העניין לסיפור. תהליך הכתיבה, הכריכה, הכל. אנשים אוהבים סיפורים. זה מחמם את הקהל לאט לאט.

2. מאחר ואין לכם כרגע שום ספר "למכור", אז גם הצגת הספר שלכם תהיה לא דוחפנית, לא "מכירתית", ולכן טבעית יותר עבורכם. לא תרגישו את מבוכת המוכרנים. הכל יהיה טבעי יותר וחלק יותר.

3. כשסוף סוף יהיה לכם משהו למכור, אתם פשוט "פותחים את השערים" לקהל שכבר רוצה.

בימים הקרובים יגיע חלק נוסף במדריך.

בינתיים:

יום חמישי, 21:00, נא לשריין ביומן.

אמיר פרידמן, איש חייכן ואגדה נוקמת,

יספר לך במפגש הקרוב של האקדמיה לסופרים

את הסיפור האמיתי ופוער הפיות שלו,

ויותר חשוב:

יחשוף את כל השטיקים והטריקים

וההתפתלויות והנצחונות בדרך להוציא

בעזרתנו ספר מיוחד במינו.